Grazie al “PROCESSO” un mio Cliente ha chiuso un ordine di valore
Qualche giorno fa un mio Cliente che lavora come responsabile commerciale in un’Azienda che si occupa di risanamento energetico mi ha raccontato che, con un suo Cliente importante, sta avendo difficoltà a concludere un ordine di molto valore.
Andrea (il mio Cliente) mi racconta: “Quando parlo con lui mi sembra di parlare due lingue diverse, per me è fondamentale che il Cliente sia soddisfatto e che raggiunga l’obiettivo per cui mi ha contattato. Sono certo che sarà cosi, però lui (il Cliente) non è soddisfatto. Come posso fargli percepire il valore del progetto in questo momento?“
Mi sono fatto raccontare un po’ più nel dettaglio e ho notato che al Cliente di Andrea in questa fase non interessa l’obiettivo finale, cioè il risanamento energetico del suo immobile, in senso stretto.
Quello che ha lui interessa è il PROCESSO:
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le caratteristiche dei prodotti che verranno installati
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il progetto e i dettagli tecnici
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il funzionamento dei prodotti
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come avviene l’installazione
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chi effettuerà l’installazione
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che manutenzione occorre
Per lui il risanamento energetico è una conseguenza del processo che genera il risultato, il valore vero che percepisce è nel procedimento. Il suo obiettivo è conoscere perfettamente l’evoluzione delle fasi che portano all’esito finale.
Per questo motivo ho suggerito ad Andrea di focalizzarsi maggiormente sul processo e coinvolgere il suo Cliente in tutte le fasi che conducono all’installazione finale.